Sales Management I (DLMWSA01)
Kursnummer: DLMWSA01 |
Kursname: Sales Management I |
Gesamtstunden: 150 h |
ECTS Punkte: 5 ECTS |
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Kurstyp: Wahlpflicht Kursangebot : WS, SS Course Duration : Minimaldauer 1 Semester |
Zugangsvoraussetzungen: Siehe Modulbeschreibung |
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Kurskoordinator(en) / Dozenten / Lektoren: Siehe aktuelle Liste der Tutoren im Learning Management System |
Bezüge zu anderen Modulen: Siehe Modulbeschreibung |
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Beschreibung des Kurses: Die Studierenden lernen die strategischen Grundlagen und Gestaltungsoptionen des Sales Managements kennen. Neben grundsätzlichen strategischen Stoßrichtungen des Sales Managements erlernen sie die Einordnung alternativer Vertriebsstrategien und setzen sich aktiv und kritisch mit den Herausforderungen des Multi-Channel-Vertriebs auseinander. Darüber hinaus wird das Konzept der Customer Driven Organization erklärt und vertieft sowie hierauf aufbauend Konsequenzen für die Ausgestaltung der Vertriebsorganisation und das strategische bzw. operative Sales Force Management abgeleitet. Abschließend werden künftige Herausforderungen im Vertrieb hergeleitet und diskutiert. Kursziele: Nach der Teilnahme an diesem Kurs sollen Studierende
Lehrmethoden: Die Lehrmaterialien enthalten einen kursabhängigen Mix aus Skripten, Video-Vorlesungen, Übungen, Podcasts, (Online-)Tutorien, Fallstudien. Sie sind so strukturiert, dass Studierende sie in freier Ortswahl und zeitlich unabhängig bearbeiten können. Inhalte des Kurses: 1 Strategische Grundlagen des Vertriebsmanagements 2 Gestaltungstrategische Grundsatzentscheidungen im Vertrieb 2.1 Grundsatzfragen horizontaler Vertriebsgestaltung 2.2 Grundsatzfragen vertikaler Vertriebsgestaltung 2.3 Multi-Channel-Vertrieb 3 Organisation des Vertriebs im Unternehmen 3.1 Ausgangspunkt: Customer Driven Oranization 3.2 Aufbauorganisatorische Gestaltungsoptionen 3.3 Ablauforganisatorische Gestaltungsoptionen 3.4 Projektorganisation 4 Sales Force Management 4.1 Außen- und Innendienstorganisation 4.2 Auswahl- und Qualifizierungsverfahren im Vertrieb 4.3 Einsatzplanung im Vertrieb 4.4 Führungsmodelle und Vertriebskultur 4.5 Vergütungs- und Anreizsysteme im Vertrieb 4.6 Leistungsbewertung und -kontrolle 5 Künftige Herausforderungen und Optionen im Sales Management |
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Literatur: • Albers, S./Krafft, M. (2013): Vertriebsmanagement. Organisation – Planung – Controlling – Support. Springer Gabler, Wiesbaden. ISBN-13: 978-3409119658. |
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Prüfungszugangsvoraussetzung: Kursabhängig: Begleitende Online-Lernkontrolle (max. 15 Minuten je Lektion, bestanden / nicht bestanden)Kursevaluation |
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Prüfungsleistung: Schriftliche Ausarbeitung: Fallstudie |
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Zeitaufwand Studierenden (in Std.): 150 Selbststudium (in Std.): 110 |