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Sales (DLMWSA)

Modulbezeichnung: Sales

Modulnummer:

DLMWSA

Semester:

--

Dauer:

Minimaldauer 2 Semester

Modultyp:

Wahlpflicht

Regulär angeboten im:

WS, SS

Workload: 450 h

ECTS Punkte : 15

Zugangsvoraussetzungen:

keine

Unterrichtssprache:

Deutsch

Kurse im Modul:

Workload:

Selbststudium: 330 h
Selbstüberprüfung: 60 h
Tutorien: 60 h

Kurskoordinatoren/Tutoren::

Siehe aktuelle Liste der Tutoren im Learning Management System

Modulverantwortliche(r):

Prof. Dr. Dirk Battenfeld

Bezüge zu anderen Programmen:

• Master Marketingmanagement, MMM-60 + MMM-120
• Master Personalmanagement, MPM-120
• Master Wirtschaftsinformatik, MWINF-120

Bezüge zu anderen Modulen im Programm:

• Kommunikation und Branding
• Online- und Social Media
• Strategisches Management

Qualifikations- und Lernziele des Moduls :

Customer Relationship Management:
Die Fähigkeit eines Unternehmens, durch ein systematisches Beziehungsmarketing Kunden dauerhaft an die Produkte- und/oder Serviceleistungen zu binden und dabei der Kundenlebenswert (customer lifetime value) kontinuierlich zu steigern, gehört zu den am meisten wertschöpfenden Aktivitäten in der betrieblichen Praxis.
Customer Relationship Marketing umfasst den Aufbau, die Intensivierung sowie die Sicherung dauerhafter und gewinnbringender Kundenbeziehungen. Mit diesem Verständnis vermittelt das Modul grundlegendes Orientierungswissen, das für das Verstehen des komplexen CRM-Ansatzes unabdingbar ist. Neben einer umfassenden Erläuterung der wesentlichen Begriffe und Zusammenhänge werden Managementkonzepte vorgestellt, anhand derer die einzelnen Phasen der Kundenbeziehung profitabel und kundengerecht ausgestaltet werden können.

Sales Management I+II:
Vor dem Hintergrund globaler, wettbewerbsintensiver Märkte ist eine ausgeprägte Kundenorientierung in Kombination mit ausgeprägter Vertriebsorientierung Voraussetzung für unternehmerischen Erfolg.
Vor diesem Hintergrund umfassen die Veranstaltungen Sales Management I und II das komplette Spektrum der Gestaltung und Umsetzung des strategischen und operativen Vertriebsmanagements. Ausgehend von dem grundlegenden Verständnis der Rahmenbedingungen und Zielsetzungen des Vertriebsmanagements, werden organisatorische Grundlagen und Gestaltungsoptionen des Sales Managements und des Sales Force Managements vermittelt (= Sales Management I). Hierauf aufbauend können die zentralen Instrumente sowie Themenstellungen des operativen Vertriebsmanagements wie das Database-Marketing oder das Beschwerdemanagement vertieft dargestellt werden, bevor Gestaltungsoptionen des Direktmarketings und -vertriebs sowie des Online-Vertriebsmanagements diskutiert und vermittelt werden.

Lehrinhalt des Moduls:

Customer Relationship Management:
• Merkmale und Zweck des Customer Relationship Marketing (CRM)
• Konzepte und Methoden des CRM
• Organisatorische und technologische Anforderungen an CRM Systeme

Sales Management I:
• Strategische Rahmenbedingungen und Konzepte des Vertriebsmanagements
• Aufbau- und Ablauforganisatorische Optionen des Vertriebs im Unternehmen
• Rahmenbedingungen und Gestaltungsoptionen für ein erfolgreiches Sales Force Management

Sales Management II:
• Ziele und Instrumente des operativen Sales Management
• Grundlagen des Database-Marketing und Ziele, Prozesse und Inhalte des erfolgreichen Beschwerdemanagement
• Rahmenbedingungen, Instrumente, Erfolgsfaktoren und Gestaltungsoptionen des Direktmarketings und -vertriebs sowie des Online-Vertriebsmanagements

Lehrmethoden:

Siehe Kursbeschreibung(en)

Literatur:

Siehe Literaturliste der vorliegenden Kursbeschreibungen

Anteil der Modulnote an der Gesamtabschlussnote des Programms :

--

Prüfungszulassungsvoraussetzung:

Abschlussprüfungen:

Siehe Kursbeschreibung(en)

DLMWMA02:
Schriftliche Ausarbeitung: Fallstudie (33,3 %)
DLMWSA01:
schriftliche Ausarbeitung: Fallstudie (33,3 %)
DLMWSA02:
Schriftliche Ausarbeitung: Fallstudie (33,3 %)