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Sales Management (DLMWSAM)

Modulbezeichnung: Sales Management

Modulnummer:

DLMWSAM

Semester:

--

Dauer:

Minimaldauer 1 Semester

Modultyp:

Wahlpflicht

Regulär angeboten im:

WS, SS

Workload: 300 h

ECTS Punkte: 10

Zugangsvoraussetzungen:

keine

Unterrichtssprache:

Deutsch

Kurse im Modul:

Workload:

Selbststudium: 220 h
Selbstüberprüfung: 40 h
Tutorien: 40 h

Kurskoordinatoren/Tutoren::

Siehe aktuelle Liste der Tutoren im Learning Management System

Modulverantwortliche(r):

Prof. Dr. Dirk Battenfeld

Bezüge zu anderen Programmen:

• Master Marketingmanagement, MMM-60 + MMM-120
• Master Personalmanagement, MPM-120
• Master Wirtschaftsinformatik, MWINF-120

Bezüge zu anderen Modulen im Programm:

• Kommunikation und Branding
• Online- und Social Media
• Strategisches Management

Qualifikations- und Lernziele des Moduls:

Sales Management I+II

Vor dem Hintergrund globaler, wettbewerbsintensiver Märkte ist eine ausgeprägte Kundenorientierung in Kombination mit ausgeprägter Vertriebsorientierung Voraussetzung für unternehmerischen Erfolg.
Vor diesem Hintergrund umfassen die Veranstaltungen Sales Management I und II das komplette Spektrum der Gestaltung und Umsetzung des strategischen und operativen Vertriebsmanagements. Ausgehend von dem grundlegenden Verständnis der Rahmenbedingungen und Zielsetzungen des Vertriebsmanagements, werden organisatorische Grundlagen und Gestaltungsoptionen des Sales Managements und des Sales Force Managements vermittelt (=Sales Management I). Hierauf aufbauend können die zentralen Instrumente sowie Themenstellungen des operativen Vertriebsmanagements wie das Database-Marketing oder das Beschwerdemanagement vertieft dargestellt werden, bevor Gestaltungsoptionen des Direktmarketings und -vertriebs sowie des Online-Vertriebsmanagements diskutiert und vermittelt werden.

Lehrinhalt des Moduls:

Sales Management I:
• Strategische Rahmenbedingungen und Konzepte des Vertriebsmanagements
• Aufbau- und Ablauforganisatorische Optionen des Vertriebs im Unternehmen
• Rahmenbedingungen und Gestaltungsoptionen für ein erfolgreiches Sales Force Management

Sales Management II:
• Ziele und Instrumente des operativen Sales Management
• Grundlagen des Database-Marketings und Ziele, Prozesse und Inhalte des erfolgreichen Beschwerdemanagements
• Rahmenbedingungen, Instrumente, Erfolgsfaktoren und Gestaltungsoptionen des Direktmarektings und -vertriebs sowie des Onlinevertriebsmanagements

Lehrmethoden:

Siehe Kursbeschreibung(en)

Literatur:

Siehe Literaturliste der vorliegenden Kursbeschreibungen

Anteil der Modulnote an der Gesamtabschlussnote des Programms:

--

Prüfungszulassungsvoraussetzung:

Abschlussprüfungen:

Siehe Kursbeschreibung(en)

DLMWSA01:
Schriftliche Ausarbeitung: Fallstudie (50 %)

DLMWSA02:
Schriftliche Ausarbeitung: Fallstudie (50 %)