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Zusatzverkäufe als Chance in der Luftfahrt

IUBH-Studierende untersuchen Relevanz und Nutzen von Zusatzleistungen für Flugpassagiere

Preis vor Leistung – bei der Buchung von Flügen achten Urlaubspassagiere vor allem auf die Kosten. Das ergab eine Befragung von Studierenden der Tourismuswirtschaft an der IUBH Duales Studium. Unter der Leitung von Dr. Linda Schnorbus befragten sie Urlaubspassagiere am Düsseldorf Airport zu den entscheidenden Faktoren bei ihrer Flugauswahl.

Vier von fünf der befragten Teilnehmer gaben den Preis als maßgeblich bei der Buchungsentscheidung an. Enthaltene Leistungen wurden nur von 58% als wichtig angegeben. Die Auswahl an zubuchbaren Leistungen war sogar nur für weniger als ein Drittel der Befragten relevant.

Junge und ältere Passagiere entscheiden unterschiedlich

Ein differenzierteres Bild ergibt sich bei der Betrachtung verschiedener Altersgruppen: Während in der Gruppe der 18-25-Jährigen jeder Zweite zubuchbare Leistungen als wichtig wahrnimmt, bewerten nur noch 5% der über 65-Jährigen diese Leistungen als relevant. „An dieser Stelle können Fluggesellschaften ansetzen, indem sie Basisleistungen mit optionalen Zusatzangeboten für junge Reisende und All-inclusive-Angebote für die ältere Generation anbieten“, so Schnorbus.

Gepäck, Getränk und Sitzplatz sind wichtigste Zusatzleistungen

Grundsätzlich sind die Möglichkeiten, Gepäck mitzunehmen, ein Getränk zu erhalten und ein zugewiesener Sitzplatz die wichtigsten Zusatzleistungen für Passagiere. Doch nicht alle von den Passagieren als relevant eingestuften Leistungen, sind auch in ihrem Flug enthalten – WLAN, die Möglichkeit umzubuchen und Beinfreiheit zum Beispiel. Einige dieser Leistungen sind je nach gebuchtem Tarif nur gegen Aufpreis erhältlich – zum Beispiel Beinfreiheit, die zwar 70% der Befragten als wichtig einstuften, aber nur knapp ein Viertel auch zu bezahlen bereit sind. Um hier die Verkäufe zu steigern, empfiehlt Schnorbus intensivere Verkaufsmethoden: „Wenn Passagiere bis kurz vorm Abflug noch Zusatzleistungen hinzubuchen könnten, könnte das die Lücke zwischen gewünschten und tatsächlich gekauften Leistungen verringern.“ Bei anderen Zusatzleistungen wie WLAN ist eher das mangelnde Angebot der Grund für geringe Verkäufe. „Mit einem deutlichen ausgebauten Angebot könnten Airlines hier eine große Nachfrage befriedigen.“

Infografik „Kriterien bei der Flugbuchung“:

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